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Para tener éxito a largo plazo, un producto debe abordar problemas fundamentales, creando valor real. Si el producto es realmente atractivo y tiene una alta adopción, los usuarios volverán frecuentemente a él por su propia voluntad.

El crecimiento sostenible es aquel que se puede mantener sin agotar los recursos futuros, y se diferencia mucho del “crecimiento acelerado inicial”.

Si tu producto crece demasiado rápido, los nuevos usuarios se agotarán eventualmente y, si nunca lograste engancharlos, perderás permanentemente la oportunidad de convertirlos en usuarios activos. En cambio, si tu producto crece lentamente, pero retiene un gran porcentaje de usuarios, es más probable que crezca de manera más sostenible.

Factores clave del crecimiento sostenible

Este depende de dos factores principales:

(1) Product-Market fit: Un gran producto no solo adquiere usuarios, si no que hace que regresen, porque encuentran valor en él. Se mide con la retención.

(2) Positive Net Growth: Se mide con el quick ratio, que es la proporción de la suma de nuevos usuarios y usuarios resucitados, a los usuarios que han abandonado.

Un producto exitoso debería tener una alta tasa de retención (en comparación con productos exitosos en géneros similares) y un quick ratio> 1, que indica un crecimiento neto positivo.

Los 4 posibles escenarios de crecimiento

Según los valores de estos factores, el estado del crecimiento actual de un producto podría estar dentro de 4 escenarios:

(1) Cubeta con fugas: El número total de usuarios activos está creciendo, pero se retienen muy pocos de ellos.

  • Quick ratio alto (>1)
  • Bajas tasas de retención

Causa: El producto ofrece poco o ningún valor para la mayoría de los usuarios. Generalmente adquiere a sus usuarios a través de medios virales, inorgánicos o tácticas de Growth (marketing de contenido/producto, con canales orgánicos y de pago).

¿Qué hacer si tu producto está aquí? Comienza ralentizando la adquisición de nuevos usuarios, y enfocándote en la retención (Product-Market fit). Busca tener una audiencia central que ame tu producto y esté profundamente comprometido con él.

Utiliza el análisis exploratorio para comprender qué hace que los usuarios más interesados regresen a tu producto, y luego descubre cómo hacer que a más usuarios les guste.

(2) Espiral de la muerte:

  • Quick ratio bajo (<1)
  • Bajas tasas de retención

Causa: El abandono supera a los usuarios nuevos y recuperados, y debido a que el producto ofrece poco valor único, tiene bajas tasas de retención.

¿Qué hacer si tu producto está aquí? Reconsidera tu producto para determinar cómo puede lograr el Product-Market Fit. Habla con los clientes, y considera mudarte a diferentes mercados. No intentes estimular artificialmente el crecimiento de la parte superior del Funnel, pues solo acabarás en la etapa de Cubeta con fugas.

(3) Fin de la vida útil: El crecimiento está disminuyendo, pero el producto tiene un conjunto básico de usuarios que continúa reteniendo.

  • Quick ratio bajo o medio (<1)
  • Altas tasas de retención

Causa: Un producto en esta fase suele pertenecer a uno de estos dos tipos:

  • Fase temprana: En las empresas en etapa inicial, cuando estas encuentran que el mercado de productos se ajusta a un pequeño grupo de usuarios. Es decir, el producto tiene alta retención, pero no alta penetración, y está perdiendo usuarios activos. Puede alcanzar la sostenibilidad ayudándose con tácticas de Growth.
  • Fin de la vida útil: Un producto que continúa perdiendo usuarios y no crece. Únicamente un pequeño núcleo de usuarios (probablemente early adopters) altamente retenidos se mantiene vivo. Aquí la muerte del producto es inevitable.

¿Qué hacer si tu producto está aquí? Primero, comprende la razón detrás de tu crecimiento lento. Tal vez hayas penetrado en tu mercado objetivo, pero aún no hayas identificado a todos los usuarios que pueden amar tu producto.

Si tienes una alta penetración, busca oportunidades para comenzar un “segundo acto” aprovechando tu base de usuarios existentes para pasar a un nuevo mercado (esto sucede con frecuencia en los juegos). Busca otros adjacent markets también.

(4) Producto de crecimiento sostenible: Los usuarios activos continúan creciendo y además se retiene a dichos usuarios. Este es el objetivo para todos los productos.

  • Quick ratio alto (>1)
  • Altas tasas de retención

Causa: Un producto en esta fase suele pertenecer a uno de estos dos tipos:

  • Acto único: Una compañía de un solo acto encuentra un Product-Market Fit y continúa creciendo de manera sostenible alcanzando una alta penetración, cuando naturalmente se ralentiza. Si no se adapta a la competencia o cambios del ecosistema, será empujada hacia el escenario de “Fin de vida”.
  • Actos múltiples: Una compañía de actos múltiples evoluciona continuamente, construyendo productos paralelos o expandiéndose a nuevas regiones o verticales.

¿Qué hacer si tu producto está aquí? Si tu producto tiene una alta retención y experimenta un fuerte crecimiento, asegúrate de que continúe lanzando un ‘segundo acto’ durante la fase de crecimiento, y capitalizando tu base de usuarios existente para impulsar el crecimiento futuro. Si no lanzas un segundo acto, tu producto eventualmente puede fallar.

Otras aplicaciones

Si bien se ha mencionado el uso de este marco en niveles de empresa y producto, también se puede aplicar a subproductos, eventos, y características.

Ejemplos pueden ser los ‘grupos’ dentro de Facebook, Reddit o Nextdoor, o las ‘pestañas’ específicas de ‘Explore’ en Instagram o ‘Marketplace’ en Facebook. El equipo de producto debe identificar y comprender qué funciona bien e intentar que el producto en general se parezca más a esos grupos o pestañas exitosas.

Lo contrario también puede ser cierto: un producto puede crecer de manera sostenible en general, mientras que algunas características individuales no lo hacen. Comprender el crecimiento no solo a nivel de producto, si no de características y eventos, puede brindarte una gran claridad en el éxito general.

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KURIOS- Tech Business School

team@kurios.la

PD: artículo resumido por Kurios, basado en el artículo original de Sequoia.

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