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Empresas tecnológicas como Uber, Amazon y Facebook han crecido a una velocidad sin precedentes utilizando el proceso de Growth Hacking, creado por las startups tech en Silicon Valley.

Growth es una metodología y mindset de testeo rápido para determinar las maneras más eficientes de hacer crecer una empresa a muy alta velocidad.

Es una manera sistémica y crosfuncional de ver un negocio, y combina Producto/Engineering, Data, Marketing y Ops.

Muchos piensan que es un golpe de suerte encontrar cómo crecer a tal velocidad. Otros piensan que simplemente hay que encontrar “hacks” o tácticas sueltas y aisladas, que lleven a una empresa a crecer a tal velocidad.

El problema es que al pensar de esta manera, se suelte designar a una persona de la empresa, con tamaña responsabilidad, para que se encargue de todo el Growth de una compañía.

En las empresas tecnológicas el Growth es pensado y ejecutado desde el C-Level, hasta el último ejecutor en la organización. Todas estas tech companies tienen un VP de Growth y todo el resto de los equipos de operaciones en las ciudades, piensan y respiran Growth.

Esto es posible lograrse, por que se piensa y se diseña la compañía para el máximo crecimiento a la mayor velocidad posible.

Todo parte de la estrategia

(i) De la forma cómo miden el éxito en la empresa ⇒ North Star Metric

(ii) De cómo identifican los Growth Levers (palancas) ⇒ Fórmula de Growth

(iii) De cómo estructuran el Funnel y trabajan cada parte de este

Continúa con el testeo constante

Alfinal, en el largo plazo, donde toda la tecnología esté al alcance de todos a través de integraciones API, la única diferenciación de las empresas va a ser que tan rápido aprenden (de su data) y que tan rápido y cómo ejecutan (que va a estar definido en función de la velocidad de aprendizaje).

El testeo constante, tal cual el proceso evolutivo de las especies de prueba y error, permite identificar las mejores maneras de crecer a gran velocidad, para un caso particular. Esto es irremplazable, y menos por hacks o tácticas sueltas y aisladas.

Empecemos por el principio, con unos ejemplos de eBay y Airbnb

Al hacerle la pregunta a muchas personas sobre la Métrica Principal (North Star Metric) que miden eBay y Airbnb, en muchos casos la respuesta ha sido: Ventas. En muchos otros, una métrica intermedia como Descargas de Aplicación, o Número de Clientes. En estas dos empresa tech, no es nada de lo mencionado.

El North Star Metric de eBay es el Gross Merchandise Value (GMV) o dinero que se transa en la plataforma. En otras palabras el dinero que cambia de manos, o que va del comprador al vendedor. Por otro lado, Airbnb mide el Número de Noches Reservadas.North Star Metric en eBay y Airbnb


¿Por qué se hace de esta manera?

Porque así, (i) estas empresas pueden medir cuántas veces están entregando la propuesta de valor principal que ellos brindan a sus clientes (El Momento Mágico), y (ii) es una métrica que permite medir profundo hasta la Retención — dado que se puede generar más de la métrica principal con clientes nuevos o con clientes existentes. Es incluso más eficiente hacerlo de existentes.

Mírenlo de esta manera: eBay tiene compradores que buscan encontrar todo en un solo sitio al mejor precio (Price, Selection and Convenience), y tiene vendedores que van a eBay para encontrar clientes, vender sus productos y ganar dinero.

Al medir el GMV cómo North Star Metric, se están asegurando que tanto el comprador como el vendedor reciban lo que han venido a buscar de eBay ⇒ encontrar un producto y ganar dinero respectivamente. Cuando el comprador paga encontró y cuando el vendedor vende, recibió. Y eso lo captura el GMV.

De la misma manera, eBay determina las piezas clave (Growth Levers) que tiene que mover para generar que se de más del North Star Metric ⇒ (i) Necesita más selección, la cual se genera teniendo más productos ofrecidos, lo cual se genera teniendo más vendedores y más productos por vendedor, (ii) Luego necesita más compradores potenciales y (iii) que se generen transacciones exitosas. Con esto se puede generar más del North Star Metric.Fórmula de Growth de eBay

Por otro lado, en Airbnb es el Número de Noches Reservadas, donde el viajero encontró donde quedarse, y el dueño de departamento ganó dinero. Y cuantas más noches reserve mejor!

Además, Airbnb genera más Número de Noches Reservadas de nuevos clientes así como de clientes existentes, para lo cual crea programas de Retención o esquemas de comunicación para generar repetición en la compra. Una pieza muy importante de Growth es el trabajo de Retention.

Y para que esto suceda, previamente el producto debe ser algo bueno que la gente realmente quiera. Con esto como base, se puede generar más Retención, para luego trabajar cada vez más la Conversión y la Adquisición de nuevos clientes.

Las bases de Growth

Estas son unas piezas de los cimientos de cómo funciona Growth. No es sólo Marketing Digital táctico, o conseguir nuevos clientes solamente, o tirar algo por ahí en un Post. Es una ingeniería que se hace a la estrategia de la empresa, para diseñarla para crecer a muy alta velocidad.

Iremos generando más artículos con el tiempo, que ayuden a más personas a generar el Growth adecuado en sus empresas o en sus retos.

Por lo pronto, hemos creado este curso Growth 101 que cubre la metodología desde las bases estratégicas hasta ejemplos prácticos que pueden ser replicados.

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