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Tradicionalmente los esfuerzos de crecimiento se organizan en torno al embudo o funnel de ventas. Este consiste en una serie de etapas por las que pasa un nuevo usuario desde el momento que escucha sobre tu producto o servicio, hasta que se hace un cliente.

¿Por qué los embudos de ventas están quedado en el pasado? 

Los embudos de venta eran considerados un buen comienzo, ya que ayudan a medir el impacto de un negocio digital y examinar las etapas fundamentales donde se encuentra un consumidor, pero no llegaba a representar de manera precisa el crecimiento de un negocio.

Trabajan como silos 

Un punto importante es la forma cómo están constituidos los embudos de venta. Tienen una estructura de silos, esto genera una división entre:

  • Marketing, que se encarga de adquisición, y
  • Producto, que se encarga de activación y retención

Esta división genera que estas áreas trabajen independientemente y, por ello, terminan construyendo sus propios objetivos, en vez de integrarse hacia uno solo. Esto finalmente puede traer resultados no deseados. 

Embudo de crecimiento de cinco pasos: adquisición, activación, retención, referidos y revenue
Funnel Pirata creado por Dave McCLure

Trabajan de manera lineal

Para obtener más en la parte inferior del embudo, que es el objetivo de la organización, hay que poner más en la parte superior: más dinero para publicidad, más personas en el equipo, más tácticas, más canales. Esto es insostenible. 

Imagina que estás ejecutando marketing para una cafetería y decides atraer a quienes pasan fuera de la tienda agitando un letrero. Haces algunos números y aprendes que puedes llegar a 1,000 personas que pasan en una hora. De ellos, 10 entran en su tienda. De esos 10, 1 compra un café. Es un embudo simple de tres pasos.

Quizás hagas esto todos los días durante un mes y vendas 30 cafés. ¡Te decides a duplicar las ventas el siguiente mes! Así que el mes siguiente pasas dos horas al día agitando el cartel y, tal como estaba previsto, duplicas tus ventas: 60 cafés. Pero eso no es suficiente para ti, el mes que sigue, dedicarás 4 horas al día.

Tal vez esto funcione uno o dos meses más, pero luego el motor se para. Hay pocas horas de luz para exponer el letreros. Quizás ya no te quedan más horas en el día para seguir fuera. El potencial de crecimiento inicial se ha ido porque esto tenia un techo desde el principio.

Este caso claramente es una simplificación, pero de alguna manera suele suceder en muchos negocios. Tal vez “agitar el cartel” tome la forma de conferencias, PR, o hasta publicidad digital.

Pero ¿qué sucedería si cada uno de los usuarios que traemos a la cafetería nos ayuda a traer a otro usuario?. A esto se le llama un loop de crecimiento, un sistema en el que nos apalancamos de nuestra base de consumidores para crecer a través de ellos, sin necesidad de depender únicamente de agitar el cartel por 8 horas al día para crecer.

Los Growth Loops

Los productos de más rápido crecimiento están visualizados de una mejor manera en un sistema de loops, no de embudos. Los loops tienen forma de ciclos, son sistemas cerrados, donde la entrada de una etapa crea resultados en la siguiente, y así sucesivamente. 

Este es el ejemplo de un loop de SurveyMonkey, una solución que permite enviar encuestas. Los pasos del bucle son:

  1. Un nuevo se registra en SurveyMonkey
  2. Algunos de ellos crean una encuesta
  3. Un % de estos usuarios envían encuestas a sus contactos
  4. Cuando los contactos reciben la encuesta ven un logo de SurveyMonkey
  5. Un % de dichas personas dan click en el icono y algunos de ellos se convierten en nuevos
ejemplo de Loop de SurveyMonkey

Cómo ves un grupo de usuarios trae otro nuevo grupo de usuarios, sin necesidad de invertir dinero adicional en adquisición. Esto lo podemos constatar numéricamente con este ejemplo:

Grupo 1
Nuevos usuarios registrados100
Crearon encuesta90
Envían encuesta75
# contactos que reciben encuesta750
Contactos que dan click en icono188
–> Nuevos usuarios registrados38
–> Ratio de registro38%

Al finalizar un ciclo, los 100 usuarios del ejemplo traen 38 nuevos usuarios. Esto es una Tasa de registro de 38%. Si estos 38 nuevos usuarios siguen trayendo otros y estos, a su vez, a esta misma tasa de registro, al finalizar los ciclos habrán 61 usuarios adicionales traídos por los primeros 100 usuarios. ¡Este es el efecto compuesto!

CicloNuevos usuarios
1100
238
314
45
52
61
Total161
Nuevos usuarios adicionales61

Pensar en loops obliga al equipo a responder “¿cómo un grupo de usuarios trae otro grupo de usuarios?”. Esto crea un efecto compuesto que es más sostenible.

¿Cómo implementar Loops para el crecimiento de tu producto o negocio?

Para empezar a usar los loops o bucles, hay que tener en cuenta que ninguno es igual, y varían dependiendo del producto o del tipo de negocio al que se aplicará. Te darás cuenta en el camino que querrás hacer muchos loops diferentes para tu producto o negocio, pero eso solo hará que ninguno sea sostenible o genere un impacto real. Lo recomendable es utilizar de 1 a 2 loops que sí generen resultados a largo plazo, es así como lo hacen las empresas más innovadoras. 

Para tener una visión clara de dónde enfocarte en tu negocio, es esencial medir resultados y entender la información dentro del loop. Vamos a simular qué pasaría en el ejemplo de SurveyMonkey si el equipo logra entender los pasos que sus usuarios siguen y los optimizan para llevar el sign up rate de 38% a 43%.

CicloNuevos usuarios
1100
243
318
48
53
61
Total174
Nuevos usuarios adicionales74

Este incremento en 5 puntos porcentuales del ratio, incrementó los nuevos usuarios adicionales en 22%. Para lograrlo el equipo debía responder la siguiente pregunta: ¿cómo podrían hacer para que más personas dieran click al ícono de SurveyMonkey? Para ello, podrían probar incrementar el tamaño del ícono, su ubicación, cambiar el llamado a la acción para que más personas hagan click.

En conclusión

Los embudos son un gran comienzo para entender de manera simplificada el ciclo de vida tradicional del cliente, pero si quieres ir más allá, y ver crecer a tu negocio aceleradamente, es el momento indicado para que comiences a implementar los loops de crecimiento o growth loops. Pregúntate: ¿Cómo mis usuarios actuales pueden ayudarme a traer nuevos usuarios?


Growth strategy es un curso co-creado con expertos de Dropbox, Grabr y Stripe. En él aprenderás los distintos tipos de loops de adquisición y retención para hacer crecer tu producto o negocio de manera acelerada.


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