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Este artículo forma parte del contenido de nuestro curso Growth Strategy, co-creado con expertos que trabajan en empresas de rápido crecimiento. Si quieres recibir más información sobre esta serie de contenidos, suscríbete al Newsletter!

Para leer nuestra entrada anterior, “Retención: La mejor estrategia de Growth” haz click aquí.

Cuando las empresas están buscando crecer, suelen centrarse en atraer más personas al producto: la discusiones suelen enfocarse en si deben invertir más en publicidad de Facebook, o si deben conseguir nuevos influencers, entre otras cosas.

Pero cuando realmente profundizan en los problemas de crecimiento, se dan cuenta que – en general – suficientes personas están llegando al producto, el problema es que luego de un tiempo (o a veces inmediatamente) se van. 

En un estudio realizado por Amplitude en aplicaciones iOS y Android en 500 millones de dispositivos móviles, se descubrió que, en promedio, solo el 34% de los nuevos usuarios de una aplicación regresan después del 7mo día, contando desde la instalación. Es decir, el 66% de nuevos usuarios se pierden durante la primera semana tras la instalación.

Gráfico elaborado por Kurios en base al artículo de PR Newswire.

La Activación y el Aha Moment

La experiencia de un nuevo usuario con tu producto presenta una gran oportunidad para mejorar la retención y crecimiento general. Debes causar una buena primera impresión, para que dicho usuario pueda ser incorporado con éxito y encuentre el valor de tu producto lo más rápido posible. Solo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión; si no lo haces, es muy posible que tu usuario nunca regrese. 

A esta ‘incorporación del nuevo usuario’ la llamamos activación. Muy probablemente lo has visto en funnels de venta como este:

Fuente

Sin embargo, si lo analizamos detalladamente, la Activación no es un solo paso, si no una etapa, previa a la retención. 

Si se simplifica la Activación a un paso, como en la imagen anterior, se pierde de vista que es un proceso con un elemento clave: el Aha Moment o Momento Aha. Por eso en Kurios preferimos utilizar el siguiente gráfico para caracterizar la activación:

Fuente: Kurios

La retención exitosa de nuevos usuarios no significa que debes mostrarle a un nuevo usuario todas las maravillas de tu producto en su primera sesión. Si lo piensas como una relación, el objetivo en tu primera cita no es lograr el matrimonio, si no que la otra persona perciba que eres lo suficientemente bueno para seguir saliendo contigo. Y eso es el Aha Moment

Caso Spotify: Aha Moment

En el caso de Spotify el Momento Aha de los usuarios es cuando un nuevo usuario ha escuchado por primera vez una canción que le gusta de manera gratuita. 

Sin embargo, esto no se da naturalmente, si no que Spotify guía a los usuarios a que lo experimenten: en el momento de ‘incorporación del nuevo usuario’, le pide a este su correo electrónico, elegir una contraseña, aceptar los términos y condiciones… pero lo más importante es que le preguntan inmediatamente al usuario sobre sus artistas favoritos.

Con este pequeño paso, Spotify puede personalizar la música que se va a mostrar al nuevo usuario, propiciando así que este encuentre rápidamente el Aha Moment, e inicie el camino hacia la retención.

Fuente

Caso Spotify: Growth Mindset

Puede que para un usuario, la característica de encontrar música personalizada le parezca algo sencillo, pero detrás de esa funcionalidad hay muchas horas de trabajo y varias pruebas de ensayo y error por parte del equipo de Spotify. 

Si buscas “onboarding spotify” en google encontrarás todos los caminos que han probado en el pasado para que los usuarios experimenten el momento aha (escuchar una canción que les encanta de forma gratuita).

Fuente

Y aún ahora siguen continuamente buscando formas de mejorar esta experiencia. Esto es lo que caracteriza a un equipo de producto con un mindset de Growth: tienen bien definido qué palancas traerán verdadero impacto al negocio, y prueban hasta generar un cambio en el comportamiento de sus usuarios que vaya hasta la retención.

Recomendaciones finales

En este artículo hemos visto que Activación es una etapa, cuyo momento clave es el Aha Moment, que nos permitirá comenzar a guiar a los usuarios para que usen continuamente el producto.

¿Cómo puedes tú aplicar lo aprendido a tu propio producto o negocio? Puedes comenzar haciendo lo siguiente:

  1. Pregúntate a ti mismo: ¿Cuál es el Momento Aha de tu producto? Ten en cuenta que no siempre el momento aha ocurrirá durante el primer encuentro usuario-producto. En ocasiones, puede que les tome días o incluso semanas comprender el valor.
  2. Realiza entrevistas a tus usuarios para validar tu Momento Aha. ¿Realmente experimentan el valor en el momento que tú crees?
  3. Identifica qué porcentaje (%) de usuarios llegan al Aha Moment.
  4. Idea con tu equipo estrategias para aumentar ese porcentaje (%)

En los siguientes posts de esta serie veremos por qué las empresas de rápido crecimiento dejan de utilizar el concepto de embudos o funnels para en su lugar utilizar loops. Si quieres recibir esta información suscribete a nuestro newsletter!



Saludos!

KURIOS- Tech Business School

team@kurios.la

PD: artículo elaborado por Kurios, como parte de los contenidos de Growth Strategy.